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《纵横》读书笔记 by 介帅欣

2019-03-06 汇众团建 阅读

小编说

【汇众人说】是汇众团建员工平时读书学习和课程培训的学习笔记摘录,我们在此分享给更多的优秀E世博平台,愿共同成长!


《纵横》总结

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分享人:团建业务部  介帅欣

我认为,做销售,一定要读的一本书就是《纵横》。

最近,下班之后最喜欢做的一件事也是读这本书。每次读这本书,会给我很多的启发。

1.看到田云舒一干人等离开瑞和的时候,我想到了甘老师的一句话“万丈高楼平地起,但是作为职业经理人,高楼起来了,你的任务就已经完成了,可以转身离去。”从而我更加明白了这句话的意思和含义,也能感受到作为职业经理人的想法。
但作为职业经理人而言,这样的工作就是你的职责所在,没有什么功劳、苦劳而言。
2.我们不能改变的东西有很多,有时候我们不得不受些委屈,我们要看事情的结果,而不是过程。做人做事有所不为,但也有所必为。
3.评价竞争对手。马达说到,我们应该尊重我们的友商,而不应该对我们的同行妄自评判。这也是我们在跟客户谈论竞争对手的时候,需要注意到我们不能去说对手哪哪不好,只需要针对问题说出自己的优势在哪里即可。只讲事实,不做评论。
4.针对铁矿项目,马达的安排。
去包头找其他的IT公司是想让王景岩明白,飞捷不是非他不可。让小潘给王景岩打电话,是敲响王景岩的警钟,进一步告诉他,飞捷在包头的代理并非非他不可,飞捷已经在找其他的代理商了。这就是在签单的过程中用的技巧。销售难,签单更难,签下单最难。而现在所经历的只是签单的过程中。
5.要学会内部资源的协调和运用。
在我们能力还不够的时候,要学会借助他人的力量和能力,而不是迎头而上,最后头破血流,单子还丢了。学会求助他人,并不是让依赖性的借助,而是让自己“依赖性的成长”,在这期间要学会更多的知识,以后同类似的问题自己可以搞定。
6.针对太原的项目,朱弘毅的做法。
①从上向下打。这个也是我们经常所说的,要接触到决策人,这样才能更好的了解到需求和主动权、话语权。
②做好功课。我们要在见客户之前,尤其是大客户,建立沟通线的时候,我们需要了解到这家公司的前世今生,这样才能“对症下药”跟客户有的聊。
无论有多少经验,都不如前一天晚上下的功夫最有效。
7.在朱弘毅跟曹诺谈论项目的时候,曹诺问他,你的系统可以在哪些方面给我提供帮助。而朱弘毅直接说到,很抱歉,我不知道。
这其中也就是我们常说的,在我们不知道客户的问题需求的时候,不能够给客户看我们的方案,我们的方案是针对问题解决问题的,而不是跟买菜一样,可供选择的。
8.当开始谈论的时候,朱弘毅针对曹诺现在在集团的现状给他进行分析,帮他解决问题,也是这个时候曹诺才开始正视他的眼睛,愿意跟他说话。
所以我们在见客户的时候,也要抓到要害、找到切入点跟客户谈话,谈话的内容是他所需要的,他才愿意交谈(当然,这个是需要练习的)
9.通过对“人”的控制来达到对“事”的控制;通过对“事”的控制来达到对“人”的控制。
10.了解了对方的症结所在,就很容易跟客户达成共识。但是不管在这期间两者都会沟通什么,重要的是都在围绕着自己的产品做铺垫,最后将客户引到了自己的产品上面,而且还让客户接受。
11.执行力除了态度以外,还有自身的职业化和专业化。执行是对问题的解决而不仅仅是积极的响应。
12.普通的销售人员是让自己流血,顶尖的销售人员是让对手流血。

读这本书,我付出了比平常多一倍的时间,来细细品味每一个人物、每一次交锋中彼此的交流方式、每一个签单的过程等等。我也从中汲取了更多的技能和方法。


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